Segmentacja klientów B2B - kto naprawdę kupuje i dlaczego
Opis programu
Agnieszka Wiertel, dyrektorka sprzedaży w firmie produkującej oprogramowanie dla logistyki, przez dwa lata próbowała zwiększyć skuteczność swojego zespołu. Szkolenia ze sprzedaży nie pomagały. Problem nie leżał w umiejętnościach - leżał w tym, że handlowcy rozmawiali z firmami, które nigdy nie miały zamiaru kupić.
Segmentacja klientów B2B to nie tylko podział na branże. To zrozumienie, który typ firmy ma problem wystarczająco bolesny, żeby za jego rozwiązanie zapłacić - i kto w tej firmie podejmuje decyzję.
Czego uczysz się w tym kursie
Zaczynamy od analizy obecnej bazy klientów: kto kupił, ile zapłacił, jak długo pozostał i dlaczego odszedł. To daje więcej informacji niż jakiekolwiek badanie rynku.
Następnie budujemy profile segmentów - nie persony marketingowe, ale opisy firm z konkretnymi cechami: przychód, liczba pracowników, używane narzędzia, typowe problemy operacyjne. Każdy segment dostaje ocenę atrakcyjności i strategię podejścia.
Efekty, na które możesz liczyć
- Lista kryteriów kwalifikacji leadów dostosowana do Twojej branży
- Mapa decydentów dla każdego segmentu
- Szablon scoringu klientów gotowy do wdrożenia w CRM
Kurs trwa cztery tygodnie. Każdy tydzień kończy się zadaniem wykonywanym na danych Twojej firmy - nie na wymyślonych przykładach. Wyniki ćwiczeń możesz od razu wdrożyć w pracy.
Program zajęć
Tydzień 1 - Analiza obecnej bazy klientów
Skąd brać dane, jak je czytać i co mówią o tym, kto naprawdę kupuje.
Tydzień 2 - Budowanie segmentów
Kryteria segmentacji, różnica między segmentem a personą, tworzenie profili firm.
Tydzień 3 - Ocena i priorytetyzacja segmentów
Jak wybrać, na którym segmencie skupić zasoby i jak uzasadnić tę decyzję.
Tydzień 4 - Wdrożenie w procesie sprzedaży
Scoring leadów, kwalifikacja, dostosowanie komunikacji do segmentu.