Prognozowanie popytu - jak planować sprzedaż bez zgadywania
Opis programu
Bartosz Leśniak, kierownik działu planowania w firmie FMCG, co roku brał udział w tym samym rytuale: zbierał prognozy od handlowców, uśredniał je, dodawał bufor i modlił się, żeby magazyn nie pękał w szwach przed świętami. Rok temu postanowił to zmienić.
Prognozowanie popytu to jedno z tych zagadnień, które wyglądają technicznie, a w praktyce są głównie kwestią wyboru właściwych danych i zrozumienia, co tak naprawdę napędza sprzedaż w danej kategorii.
Na czym polega ten warsztat
Przez dwa tygodnie pracujemy z uczestnikami nad konkretnymi metodami prognozowania: od prostych średnich kroczących po modele uwzględniające sezonowość i zewnętrzne czynniki rynkowe. Nie wymagamy znajomości statystyki - wymagamy Excela i chęci myślenia w liczbach.
Każdy uczestnik przynosi własne dane historyczne. Warsztaty kończą się gotowym modelem prognozy skalibrowanym pod jego kategorię produktową.
Tematy warsztatowe
- Analiza danych historycznych - jak odróżnić trend od szumu
- Sezonowość i jej wpływ na planowanie zapasów
- Jak uwzględniać promocje, nowe produkty i zmiany rynkowe
- Błędy prognozy - jak je mierzyć i co z nimi robić
- Komunikacja prognozy do zarządu i innych działów
Warsztat jest prowadzony w małych grupach - maksymalnie dwanaście osób. Dzięki temu każdy uczestnik dostaje czas na pracę ze swoimi danymi, a nie tylko ogląda przykłady innych.
Program zajęć
Sesja 1 - Dane jako fundament prognozy
Jakie dane zbierać, jak je czyścić i co mówią o przyszłości.
Czas: 3 godzinySesja 2 - Metody prognozowania w praktyce
Średnie kroczące, wygładzanie wykładnicze, modele sezonowe. Ćwiczenia w Excelu.
Czas: 3 godzinySesja 3 - Czynniki zewnętrzne i korekty eksperckie
Jak włączyć wiedzę rynkową do modelu bez psucia jego logiki.
Czas: 2,5 godzinySesja 4 - Własny model i prezentacja wyników
Każdy uczestnik prezentuje swoją prognozę i otrzymuje informację zwrotną od prowadzącego i grupy.
Czas: 3 godziny